mercato dell'usato: un punto di vista diverso

gira che ti rigira torniamo sempre a parlare di usato, e di mercato dell'usato.. stimolati dall'amico Roberto che, in preda al panico dopo l'improvvisa separazione dalla sua "Lady Blues" e già in cerca della degna sostituta, ha suscitato un'interessante discussione a tema su un forum online!

..l'argomento l'abbiamo già trattato, ma stavolta centriamo il tag su un aspetto nuovo: la percentuale di ribasso "giusta" per formulare una "giusta" offerta su un'inserzione di vendita di usato nautico. sempre che esista.. il "prezzo giusto"............



Roberto "pensa a voce alta":
Il problema è: come fai a capire se sono davvero intenzionati a vendere oppure no?
Il bon ton vorrebbe che uno andasse a vedere la barca prima di fare un'offerta MOLTO al ribasso. Almeno credo, no? Ma mica posso andare in giro per l'europa a vedere tutte le barche che *potrebbero* essere interessanti se il prezzo fosse 20-25% in meno....

e qualcuno gli fa eco:
Vista e piaciuta, si fa una offerta e sulla base della perizia una controfferta.Offrire il 20% in meno, sei ancora nel bon ton. Offrire il 50%, puo'essere offensivo...

al che Roby che è persona onesta e coscenziosa replica:
Ok, ci sta.
Ma secondo me è difficile stabilire a priori, sulla base di qualche foto che poi non si sa quando sono state fatte e i broker mentono spudoratamente (non tutti, ma qualcuno sì!) pur di farti andare a dare un'occhiata. Uno mi ha proposto di fare una perizia prima di vedere la barca (a mie spese, naturalmente) e poi sulla base di questa perizia decidere il da farsi.
Ma ti sembra normale? Il problema delle barche in posti sperduti (grecia, turchia, croazia ecc.) è proprio quello che visitarle è dispendioso sia in termini di tempo che di denaro. Coma fai a raggiungere Lefkas per esempio in questo periodo? E' un macello..

al che si inserisce nella discussione un altro amico blogger, chiosando:
ti fai mandare dovizia di foto (vere o false), poi se ti interessa chiedi: sul prezzo c'è un margine di manovra ? senza indicare livelli né nulla; poi continui "ho in mano altre offerte di barche simili a livello più basso ecc ecc (mettendo un livello che ti interesserebbe), quindi prima di farmi il viaggio vorrei sapere se... altrimenti onestamente non vale la pena che venga a vederla"
se non rispondono o dicono subito no, beh ti sei risparmiato un viaggio, contenti loro che la venderanno più cara e contento tu che nonspendi soldi che non volevi spendere, se dicono "venga a vedere e si convincerà che vale la pena pagare di più" lascia perdere, se dicono ok vediamo sei già a buon punto, sempre col rischio che le foto siano finte

per poi concludere:
termini come "quotazioni", "giusto prezzo" ecc per beni molto specifici (trova due barche uguali), usati da qualche anno in su, sono termini che hanno molto poco senso, è incontro fra domanda e offerta, se uno ha molta voglia di comprare paga alto, se uno ha molta voglia di vendere vende basso, tutto molto semplice




Che dire? come non condividere?
per me "a sentimento" anche il 25% di ribasso sull'offerta, rispetto alla cifra richiesta, andrebbe bene! ma io da siculo sono mezzo arabo quanto a sangue, quindi non faccio testo... e perciò preciso meglio.

in linea di principio il discorso va bene, ma poi "dipende". O come direbbe qualcheduno.. "ma anche no!" ..voglio dire.. dipende dai casi, e parlando di mercato la casistica è talmente ampia da non escludere alcuna possibilità.

Premessa: qui non si parla di comprare la barca del pontile di fronte.. non si sa nulla o quasi nulla, e non solo sulle condizioni oggettive del mezzo, ma specialmente sulle condizioni soggettive di chi la vende.. se è sano o malato, se uomo o donna, se esiste oppure no: potenzialmente si può mettere in vendita su internet anche una barca che non si possiede... e su questo ci sarebbe da meditare a parte.

Come dire che il discorso può valere se ragioniamo su proposte provenienti da luoghi lontani migliaia di kilometri, ed allora ci si può discuter su perché anche il solo viaggio comporterebbe spese significative e potrebbe risultare infine dispendioso ma inutile. Ma la cosa non è applicabile invece se parliamo di barche offerte in "prossimità".

Esempio allora, meglio. Pratico, perché serve "dare i numeri" sennò non vale.
..al simpatico armatore del Dehler 34 TOP del 1990, "full optional" -come recita l'annuncio di vendita che da non meno di 3 anni appare regolarmente su Bolina-, che per la sua splendida meravigliosa unica (presumo..) barca chiede euro 75.000,00# ..quanto si dovrebbe offrire percentualmente al ribasso?
voglio dire.. lui non ha nemmeno la faccia di scrivere dove la barca si trova esattamente, tanto che nell'annuncio inserisce vagamente "vis. Alto Adriatico", ma a me piacerebbe proprio conoscerlo per stringergli amichevolmente la mano! e fargli i complimenti per la faccia tosta! ..e lo dico con il rischio di averlo persino nella stessa darsena, giacché ci sono Dehler 34 Top in vendita a Caorle che è in Alto Adriatico! ..prima di tutto gli farei i complimenti per la faccia tosta ma poi dopo lo farei riflettere su un aspetto, o almeno ci proverei: gli farei notare cioè, che con il suo modo di fare sta illudendo decine e decine di armatori con la barca simile alla sua, di possedere un bene prezioso e dal valore quasi inestimabile!
..ed eccola li, che si vedono Dehler 34 di quell'età, non certo "full optional" ma ugualmente in ottimo stato, offerti a non meno di 100 milioni del vecchio conio. ammazza.. che armatori fortunati: non so se invidiarne più la barca o la ricchezza!
..per l'amor del cielo, barca splendida, che ha tutta la mia ammirazione, e se ne conosco un pò il mercato è proprio perché mi piacerebbe da matti armarne una! ma tocca stare con i piedi sulla Terra.. (nb...che poi che vuol dire "full optional" scusa!?!? selleria in pelle, interni in radica e subwoofer?!?! fate vobis!)
Più seriamente: sono stra-sicuro che l'amico in 3 anni avrà ricevuto decine di offerte al ribasso del 50% e oltre, eppure non scende. Bontà sua: vuol solo dire che non vuole vendere, pace. E allora ha ragione chi dice che basta chiedere.. niente di male.

Altro esempio. per capire come si forma "qualche volta" il prezzo.
..ho conosciuto uno che ha deciso di cambiare la propria barca. ma prima di decidere di metterla in vendita e farlo, quindi senza sapere il reale valore del proprio patrimonio nautico se ne va bellamente al Salone di Genova e torna innamorato della tal barca, con un pacco di depliant ed un tomo di preventivi. di leasing. tra i tanti giustamente sceglie quello che gli sia comodo economicamente, con una rata abbordabile per il suo reddito mensile, a cui corrisponde la tal somma di anticipo da versare al cantiere alla firma del contratto. bene. senza saper leggere e scrivere, nè conoscere il mercato, nè tanto meno rivolgersi ad un operatore, il nostro "fenomeno" ha formulato la richiesta economica per la sua barca sulla base di quella somma di anticipo per l'acquisto della barca nuova! ..il fatto che poi questa somma fosse nel complesso non proprio campata in aria, quindi diciamo in linea con il valore della sua barca attuale o per lo meno nello stesso ordine di grandezza, è un fatto del tutto collaterale, e non lo esime dall'essere relegato in fondo alla classifica di considerazione del sottoscritto.

Per il resto aggiungo solo una ulteriore riflessione, a margine.
Che, tornando alle barche inserzionate on-line, magari in paesi lontani e da broker stranieri, spesso non sono tutto oro che luccica, e non solo per la disonestà del broker di turno che spesso viene presunta "in banchina" -scorrettamente-, ma piuttosto per via della sua propria "bona fide": avete idea di come un mediatore, di quelli che lavorano su yachtworld per dire, con portfolios sostanziosi, metta in vendita una barca?

Mi spiego: siamo sicuri che il mediatore la conosca sempre o l'abbia vista e fotografata di persona? molti broker lo fanno, ma è di certo sbagliato presumere che lo facciano tutti, e su questo ci metto la mano sul fuoco: spesso i broker che mettono in vetrina barche distanti migliaia di km dalla propria sede, lo fanno inserendo le foto e la scheda che l'armatore ha spedito lui. Mi pare normale.
E' così, ma basta saperlo e non ci trovo nulla di male, essendone consapevoli, e comunque si può sempre chiedere.
..per la stessa ragione spesso le barche inserzionate online non sono come in realtà come l'inserzione le dipinge: nel caso più banale le foto sono ("possono essere") vecchie e non più attuali. Nel caso più ovvio si tratta di barche che per qualche precisa ragione non sono state vendute per altri canali, primo fra tutti quello della libera contrattazione tra privati. E attenzione che non sto affatto parlando di barche "farlocche", con difetti strutturali o vizi occulti.

Quindi altro esempio. recentissimo di poche settimane fà, sempre a tema di contrattazione tra privati.
..un amico che non faccio il nome ha comprato una barca d'occasione. un quarantotto piedi, mica un canotto: ha fatto una offerta apparentemente "ridicola" e per sua sorpresa gliel'hanno accettata! diciamo che ha colto l'occasione, era al momento giusto nel posto giusto, ed ha fatto la cosa giusta.
si è trovato quindi ad avere di colpo due barche, non avendo fino ad allora messo in vendita la sua.. e l'ha data in vendita allo stesso broker per il cui tramite ha comprato la nuova, ma "lasciando anche detto" in darsena che la barca era in vendita, ovviamente al prezzo di chi DEVE vendere, quindi un prezzo molto molto ragionevole, per una barca peraltro veramente in ordine: lui è restauratore di mobili d'antiquariato quindi lascio intendere il livello di attenzione che quella barca trasmetteva in ogni dove.
Ha venduto la sua barca in 24 ore. ..vista e piaciuta, chi l'ha presa non l'ha nemmeno tirata fuori dall'acqua prima di firmare l'assegno.

E' chiaro, infine, come l'aspetto della richiamata buona fede dell'intermediario appaia cruciale di fronte ad un cliente invece "presuntuoso", che volesse a tutti i costi proporre sul mercato una barca a cifra folle! Inoltre, nella decisione del prezzo da proporre sul mercato, e vista la prospettiva del relativo guadagno solo subordinatamente alla vendita, è quello momento in cui il loro ruolo di intermediari diventa anche molto spinoso.

ergo.. ho deciso di chiamare in ballo un operatore di mercato, giacché ci sono amici del blog anche tra loro!

Lei si schernisce dicendo solitamente di sè stessa di essere un'intermediario tutt'altro che spregiudicato, "senza pelo sullo stomaco" (cit.) nè fiuto per gli affari migliori e più remunerativi, in un settore oltre tutto assai affollato economicamente parlando, ma secondo me pecca solo in autostima, e dando un'occhiata al suo sito con tante belle barche, invece direi che traspare molta attenzione, conoscenza d'ambito, professionalità e tanta passione per il lavoro che svolge (ovviamente non può che essere a sua volta anche velista ed armatrice): mi è parso un soggetto interessante come "opinion leader" al che le ho chiesto un giudizio in merito alle mie elucubrazioni, e possibilmente una testimonianza.

(che se certe cose le dico io che sono un pirla sembrano battute e rischio di passare per mitomane visionario, mentre dette da un operatore del settore, cioè un "addetto ai lavori" cioè acquisiscono tutt'altro valore!)

e le ho chiesto a bruciapelo: "Elena..quanto credi che si debba offrire ad una persona che vende la propria barca con pretese apparentemente fuori mercato senza apparire "eretici", o peggio prendersi un pugno in faccia ???"

ottenendone in buona sostanza questo tipo di risposta:
"Ciao Davide, cosa risponderti, sinceramente non mi viene in mente una risposta corretta. E' così senza regole questo mercato. Secondo me non ci sono prezzi stracciati ma alla fine la barca viene venduta al prezzo giusto, non stracciato. Ci sono alcuni casi in cui ci sono delle barche che hanno seri problemi oppure che hanno fatto charter in Croazia sbattocchiate di qua e di là e vengono quindi vendute (se, vengono vendute) ad un prezzo basso di partenza ma sinceramente non ne ho viste molte e anche su queste ci provano sempre. Purtroppo tutti gli armatori nel momento in cui decidono di vendere ti dicono ma la mia ha questo, ma sulla mia ho fatto questo..., ma la mia ha navigato come dio comanda ..., ma la mia è più bella ecc ecc quindi partiamo da un prezzo alto, non ho fretta di vendere, e se non vendo me la tengo tanto non siamo mica "alla frutta" (testuali parole). Gli stranieri: tutt'altra cosa (anche se di esperienze non ne ho avute moltissime). Credo sia perchè la cultura è diversa, a noi italiani / mediterranei piace trattare, se non trattiamo ci sembra di essere stati fregati (e probabilmente è così). Ho chiuso affari con armatori stranieri (barca inglese) e clienti italiani senza nessuna trattativa, affare concluso in due week end. Amicizia in corso. Un inglese poi è venuto giù, ha visto la barca, piaciuta, e l'ha presa, trattativa minima basata sugli effettivi problemi della barca. Amicizia in corso. Voglio dire che gli europei, ma presumo specialmente gli inglesi, sono abituati diversamente. Intanto in genere c'è un solo broker, la barca è periziata, la provvigione la paga solo il venditore, la trattativa non esiste o molto poco quindi i prezzi di partenza probabilmente sono reali o quasi. Allora? Basta adattarsi e trattare."

verrebbe da dire niente di nuovo allora, ma detto da un addetto ai lavori e con esempi concreti....

Considerando che il mondo anglosassone è per certi versi anche il mio come "punto di riferimento", aggiungo di mio per esempio che in Inghilterra è prassi che il broker dia un GIUDIZIO pubblicamente sulla barca che vende, e che anche il giudizio dell' owner sia pubblicato. Si leggono entrambi in molte inserzioni inglesi.. e non sempre il giudizio del broker è tutto rose e fiori nè sulla stessa linea del venditore. spesso e volentieri il prezzo anzi lo "consiglia" il broker ed è normale vedere tutta la storia del prezzo esposto, se ha avuto riduzioni rispetto alla richiesta originaria; le inserzioni sono comunque molto più complete delle nostre, e le foto solitamente più veritiere.. non credo che il broker abbia nemmeno li "responsabilità" eccedenti il suo ruolo di intermediario ma è diciamo tutto il clima della trattativa improntato alla reciproca fiducia.

Concludo allora una discussione come questa che potrebbe risultare un tormentone-fiume, troncandola con un esempio concreto. Barca inglese in vendita sul sito inglesissimo: un Sigma 36 su Ancasta.

Ho scaricato la scheda in pdf dell'inserzione per quando la barca sarà venduta e l'inserzione non più visibile, ma riassumo di seguito alcuni elementi che mi pare interessante sottolineare, ricopiando tracce dell'inserzione.

- prezzo: è indicata la riduzione rispetto alla richiesta originaria e, come in questo caso, pure l'indicazione "UNDER OFFER" alla data attuale (e significa che il sito è aggiornato in tempo reale)

£29,950 Reduced from £34950



- dati dell'imbarcazione: completi in tutto, anche di nome della barca e porto di stazionamento

Summary Boat Spec:
Make: Sigma
Model: 36
Year: 1984
Lying: Cowes
LOA: 36ft / 11m
Class: Sailing Cruiser
Hull: Glass Reinforced Plastic
Keel: Fin Keel
Rig: Sloop
Engine: Single Diesel
Layout: Aft Cockpit
Berths: 6
Cabins: 2
Aft Cabins: 1
Ancasta Ref: 21485
Vessel Name: Miss Ambrose


- descrizione generale, stringata ma essenziale

Description:

Sigma 36 built in 1984. Yanmar 27hp engine replaced in 1997. Updated Raymarine navigation electronics in 2005 and 2007. New standing rigging in 2007 including roller furling and new sails to fit. Sleeps six. Well presented and early viewing recommended. Please contact Ancasta Cowes more interior and exterior pictures.

- commento del broker, con elementi di giudizio tecnico

Ancasta Brokers Comments:

Sturdy British built racer cruiser which benefits from lots of updated equipment and the addition of a few extra cruising comforts such as the mainsail ‘lazy bag’ and roller furling for the genoa. Viewing recommended.

- commento dell'armatore, con la "storia" della barca

Owners Comments

‘Miss Ambrose’ was purchased by us in 1989 when my children were teenagers. Now they are all married with children and are too committed to spend time cruising. ‘Miss Ambrose’ has done seven Cowes Weeks and a Cork Week. We have cruised extensively covering Southern Ireland, Southern England, Northern France to the Loire, Belgium, Holland, Denmark, Germany, Sweden, the Aland Islands,
Finland, Russia, and Estonia.

Miss Ambrose had the unnusual task of sailing her crew to the Opera at Savoulluina on the Finnish/Russian border some 60 degrees north! To get there we had to sail past the Russian armed border guard still manning thier turrets.

In 1995, we had the deck to hull joint resealed with Sikaflex. All the deck fittings were removed and resealed and Heavy Duty windows fitted. We had the Volvo engine removed and replaced with a Yanmar engine with Aquadrive. The boat is therefore very dry and the engine is in good condition. She was surveyed in 2005 and the work (mostly rigging) carried out in 2006/7. She has been little used in 2006/7.

- infine, la scheda completa di ogni elemento utile (si notino indicati l'anno di installazione degli apparecchi elettronici; l'età esatta delle vele e la marca; le ore motore e la sua ultima manutenzione; la descrizione accurata della linea di ancoraggio; la presenza a bordo di materiale vario come l'utensileria e le cime di ormeggio; l'età delle batterie e la specifica " (date unknown)" laddove non conosciuta). Persino l'indicazione, a proposito del circuito dell'acqua calda: "Pressurised and manual cold water in galley and pressurised cold water in heads Please note- there is currently a hot water system which is now illegal. and should be removed."

Build

SIGMA 36 BUILT IN 1984
Cruiser Racer yacht, designed by David Thomas and built by Marine Projects, Plymouth.

CONSTRUCTION:
Off White GRP Hull, Deck and Superstructure
Fin keel
Spade rudder
Tiller Steering

L.O.A. 36’0”
L.W.L. 34’0”
BEAM 11’6”
DRAFT 6’0”
DISPLACEMENT 11200lbs approx

IRC TCF 0.977 (year tbc)

Rig

SLOOP RIG
Aluminum mast and spars by Kemp
Stainless steel standing rigging replaced in 2006
Rope running rigging
Slab mainsail reefing with lazy jacks
Furlex Furling Head stay
Aluminium spinnaker pole and gear

WINCHES:
Two Lewmar twin speed genoa winches
Two Lewmar twin speed spinnaker sheet winches
Twp Lewmar twin speed halyard winches

SAILS:
Main sail Paul Newell 2006
Furling Genoa Paul Newell 2006
2 Spinnakers – 1991 and 1984

Accommodation

SLEEPS EIGHT
One double berth and six single berths in one cabin plus the saloon
Galley equipped with: 2 burner gas stove with oven and grill, 12v fridge & stainless steel sink.
Heads compartment with marine W.C., hand basin and shower
Blue upholstery with seat cushions recently recovered
Teak joinery throughout

Machinery

Yanmar 27hp 3 cylinder diesel engine **New 1997** with aquadrive gearbox
Sea Water cooled
Shaft drive to two blade folding prop
Last serviced December 2006
Hours runs approx 1000 July 2007
Cruising speed approx 6 knots
Maximum speed approx 7.5 knots

ELECTRICS:
2 x 12v batteries ( switched ) 2004
Charged by engine alternator and battery charger
Shore power and cable

TANKAGE:
35 gallons fuel tank
2 x 40 gallon GRP water tanks

WATER SYSTEM:
Pressurised and manual cold water in galley and pressurised cold water in heads
Please note- there is currently a hot water system which is now illegal and should be removed.

Inventory

NAVIGATION AIDS:
2 Plastimo Steering compasses 1984 and 2004
Raymarine ST60 Log/Speed 2007
Raymarine ST60 Depth 2004
Raymarine ST60 Wind instruments 2007
2 Garmin GPSs 1995 and 2000
Furuno Radar 2005
VHF Radio 1995
Raymarine Autopilot 2005
Navtex 2000

GROUND TACKLE:
CQR anchor
Bruce Anchor
Approx 5m Chain and 45m Warp

GENERAL EQUIPMENT:
Navigation lights
2 Manual bilge pumps
Pulpit, pushpit and guardwires
Warps and Fenders
Boat hook
Boarding ladder
Impellors for Engine
Radio with cassette and CD player
Clock and Barometer
Crokery, Cutlery and Utensils

SAFETY EQUIPMENT:
2 Liferafts (service required)
Danbuoy
Lifesling
Horseshoe buoy with light
6 Lifejackets
3 Fire extinguishers (date unknown)
Fire Blanket
Flare Pack (date unknown)

Alla pagina vengono infine allegate anche numerose foto, molto chiare, specificando che se ne possono richiedere delle altre (e con sovraimpresso "sistership", se fosse quello il caso), se ci sono extra (tasse piuttosto che il tender, per esempio "ADDITIONAL EQUIPMENT - BY NEGOTIATION"), la segnalazione della presenza di eventuali perizie già redatte, con relativa data; e poi -bellissimo questo!!!- ci sono i form online persino per produrre un'offerta o fissare un appuntamento.

Viene altresì specificato il caso in cui le informazioni sono state ricevute dal venditore: in una barca in vendita sempre su Ancasta.com ma localizzata sulla costa mediterranea della Francia c'era indicato tra i commenti del broker:
Ce descriptif technique est prepare grace aux informations
communiquees par le propriétaire. Bien que ces informations soient
presumees correctes, ce document n'est pas contractuel : Ancasta
decline toute responsabilité quant a leur exactitude. Toutes les
specifications mentionnees ci- dessus sont a prendre a titre indicatif.
Ancasta conseille vivement a tout acheteur potentiel de verifier la
conformite de ces elements et surtout de realiser une expertise du
bateau par un expert maritime agree, avant toute acquisition.

Infine, e non è il caso citato in esempio del Sigma 36, ma qualche volta anche nella pagina di inserzione è indicata la data in cui le foto sono state scattate, personalmente dal tal perito incaricato, con proprio nome e cognome.

E non manca mai per finire il "disclaimer" seguente:

Important

Ancasta are acting as brokers for the vendor who is not selling in the course of business unless otherwise stated. These details are prepared from information provided by the vendor and are intended only as a guide to give a fair description of the vessel but their accuracy cannot be guaranteed and they do not constitute part of any contract. A prospective buyer is strongly advised to check the particulars and to have the vessel fully surveyed by a qualified marine surveyor. Details are supplied on the understanding that all negotiations shall be through Ancasta brokerages. This vessel is offered subject to prior sale, price change or withdrawal without notice.

Sinceramente, non ho altro da aggiungere, e chiudo il post qui.
Buoni acquisti: auguro a me stesso ed a tutti non necessariamente oltreManica!