..che tra i mercati di beni è forse quello attualmente più abbacchiato dalla crisi generalizzata e nel contempo anche quello tradizionalmente più umorale, nella sua singolarità di mercato di beni costosi, se non quasi "di lusso", "per ricchi" o "d'elite", eppure senza una precisa parametrazione ufficiale?!
(e come tale anche il mercato con maggior possibilità di tornaconto, mi permetto d'aggiungere: che se esistesse un EuroTax delle imbarcazioni non credo avrebbero senso i milioni di bacheche e mercatini on-line, nè l'enorme massa di operatori economici d'intermediazione...)
Dunque... non divaghiamo e parliamo di prezzi e non dei caratteri del mercato di riferimento. E non parliamo nemmeno di trend e paroloni simili, chè il generalizzato ridimensionamento dei prezzi è fatto tangibile e da chiunque rilevabile, bensì proviamo ad applicare un pò di psicologia al market, per tracciare -ma sempre tra il serio ed il faceto- quali siano i percorsi mentali che portano alla definitiva formazione del prezzo, a livello della formulazione della proposta.
Mi spiego meglio con una premessa, ed in particolare mi corre doveroso far notare che il discorso che faremo riveste particolare importanza per i pezzi dello stock più difficoltosi da inquadrare, e compravendere conseguentemente, e che non possono che essere le barche più "attempate": e definirle vecchie sarebbe offensivo, prima di tutto perché la nostra barca in vendita se ne risentirebbe alquanto appartenendo a quel range di età, secondariamente perché la prossima barca per ragioni di budget non potrà in fondo essere tanto più recente, ma specialmente infine perché parliamo di barche il più delle volte realizzate inpeccabilmente, "per durare" ed anche mi permetto di generalizzare, senza cadere nel banale, anche per navigare meglio (alzi la mano chi ha mai sofferto di mal di mare navigando su uno Sciarrelli!).
Ora....... la prima tendenza che va evidenziata è la difficoltà che oggi giorno si riscontra nel vendere queste barche più anzianotte, di fronte alla schiera di sedicenti velisti quasi-prossimi-(griffatissimi)armatori che fino a ieri (e forse pure domani) millantavano esperienze di esclusivo charterismo di bassa lega, e che come tali gradirebbero (giustamente!!!) acquistare barche se non altro "non dissimili" da quelle regolarmente noleggiate tutte le Sante estate scorse; fermo restando che "quelle" si meriterebbero, per farsi a bordo in fin dei conti solo la solita settimanella di Ferragosto, la difficoltà nella vendita delle "Old Ladies", anni 70/80 come direbbero in discoteca, è tanta e tale che codeste barche passatelle da un lato si ammassano sui mercatini, e dall'altro quasi non se le filano più nemmeno gli intermediari!
..già il broker, o più correttamente diciamo il Mediatore Marittimo: che sarebbe in via generale un valente ausilio nella pubblicazione della notizia della vendita, sui canali che gli sono propri, ma evidentemente non lavora per la gloria e, tranne casi sporadici, per lo meno le agenzie più grosse ed importanti e che sono anche quelle che per esperienza sul campo e contatti e reti consolidate possono garantire una vendita più rapida, di fatto non "ci perdono tempo" sulla barca anzianotta perché NON CONVIENE, sapendo che costerà loro molte visite a bordo, tanti indecisi, molti appuntamenti "a vuoto", ed opera di inutile convincimento sui sedicenti griffati di cui sopra, per finire molto probabilmente con un compenso di mediazione minimo dunque tale da non valer la pena nemmeno di prenderla in carico (per assurdo, la presenza della tal "vecchietta" nel relativo pubblico portfolio di vendita potrebbe persino rovinarne la buona reputazione.. di sicuro presentare un bel portfolio con barche nuove di pacca tutte sopra i 40 piedi è un biglietto da visita più credibile!)
Allora mantenendo fede alla promessa fatta, che non avremo parlato dei "tratti caratteristici" del mercato chiudiamo la parentesi sui mediatori (e non apriamo nemmeno quella sui periti) e invece ragioniamo sulla condizione in cui si trova il venditore di barca usata&passatella all'atto di collocazione della stessa sul mercato: di fatto si trova a confrontarsi sia con le barche proposte dagli intermediari (le cui offerte sono pubblicate ovunque, giornalini ed internet) che con le altre offerte direttamente da "concorrenti" privati, per lo più sugli stessi canali pubblici delle altre, ma tra le quali -le seconde-, molto più probabilmente troverà unità comparabili alla propria, utili dunque alla sua formazione del giudizio estimale del bene.
E qui siamo al dunque: perché di questo trattasi, miei cari 2 pazienti lettori. Nel momento in cui decido di mettere la mia barca (ma anche la mia casa, la mia auto, la mia collezione di figurine Panini, ecc) in vendita, nel momento in cui cioè le appioppo su un cartellino con il prezzo scritto, di fatto la sto STIMANDO, e ne sto facendo, o dando, e comunque pubblicando una Valutazione.
E non una a caso! anzi.. MA non una a caso: quella che le ho dato, quella è la MIA VALUTAZIONE.
Nei manuali di Estimo tanto a me cari ritorna spesso, ma mai troppo spesso, una parolina: Soggettività.
E quelle volte che riemerge lo fa sempre a proposito proprio della "formazione del giudizio estimale", che altro non è, a parole povere e velisticamente parlando, proprio quel fatidico momentino prima descritto: l'attimo in cui decido di attaccare il cartellino con il prezzo alla mia barca, o al tal bene.
Non ce ne accorgiamo, attenzione, perché si tratta di una dinamica in fondo istantanea e molto intima anche, soggetta a molti fattori anche psicologici e di tipo esperenziale ed expertise, non ultimo persino l'umore del momento, eppure è quello che abbiamo appena fatto. E, spesso, anzi perpetrato.
Si perché da quel momento in poi il cartellino viaggerà sempre appiccicato al bene, e lo qualificherà persino. ..e visto che il prezzo è l'ultima cosa che si dovrebbe guardare ma poi anche l'unico fattore veramente vincolante, statene certi che ne costituirà l'aggettivo più qualificante in assoluto, e quello che ne determinerà i destini una volta posto sul mercato.
E sapete.... nei testi sacri dell'estimo, quella cosettina appena indicata e che può esser sembrata di poco conto, poi andrà invece ad incidere sulle "scelte" anche in maniera considerevole, visto che in letteratura si attribuisce un'attendibilità massima alla tal perizia valutativa nell'ordine del 10 se non 15%; alias proprio la "soggettività del perito": che con tutto lo scibile del suo essere al momento della perizia, fino al suo umore attuale, che lo renderà diverso da qualsiasi altro collega altrettanto esperto, si tradurrà nei numeri sentenziati, proprio di quella percentuale di incertezza (inattendibilità dunque, solo in senso lato).
Ma se la persona che effettua la stima non ha "naso" perché perito non è ma solo velista appassionato, e la sua sensibilità è più prossima a quella dell'avvocato, del parrucchiere o del generale di corpo d'armata (tanto per citare tre professioni a caso e con il dovuto rispetto per tutte), allora i fattori che entrano in gioco sono molteplici, alcuni persino imponderabili, ed il risultato -ovvio- è che l'attendibilità della cifra "eruttata" dall'instantanea elaborazione celebrale, possa scendere e di parecchio.
Come niente, del 20-25% del valore REALE. Ed un bene prezzato ad un livello difforme di un quarto del suo valore, sul mercato, non va bene nè fa affatto bene. E nè a sè stesso nè allo stock. Insomma... è un "picco", ma che nessuno si sognerà di escludere (finché non la vende la barca la troverete presente ogni mese su Bolina!), dunque il rischio che si corra è che piano piano diventi "moda": si perché, come immaginate che il nostro bravo improvvisato venditore di barche della domenica procederà a documentarsi per entrare "al meglio" sul mercato?!?!
Ma comperando Bolina, che domande..!
(prima di tutto, ma non solo: e grazie al cielo!)
Prima di tutto perché quello è un mercato di inserzioni quasi esclusivamente dominio dei privati; non solo e grazie al cielo invece perché le inserzioni di privati appaiono anche su altre riviste di settore, ma le quali però di norma ospitano anche inserzioni di operatori di intermediazione.
E qui siamo al busillis e passiamo (si spera) a concludere.
Fatevi una ricerchina di mercato (ma meglio commissionatela a me che vi faccio buoni prezzi) e troverete ben distinti 3-diconsi tre ordini differenti di prezzo, con range di grandezza nell'ordine di un +/- 25-30% ca. tra il livello più alto e quello più basso.
Manco a dirlo: che ammesso che esistesse il giusto prezzo, cioè quello che fotografa meglio il reale valore del bene, ma piuttosto ragionando meglio sul "più probabile" valore del bene, allora questo starebbe dentro quell'intervallo, e con una buona approssimazione.
E fermo restando che si ragioni sempre e comunque su beni ordinari: cioè, visto che discutiamo di barche e non di cocuzze, parliamo solo di barche naviganti, efficienti, perfettamente manutenute, in una parola IN ORDINE (ma và? avevamo pocò prima indicato sulla scorta della teoria di discutere di beni "ordinari" vero?).
Non parliamo cioè, sottolineamolo, di barche attempate mezze abbandonate: si tratterà di barche ultra-ventenni, ma perché no anche trentenni, sulle quali posta la buona conservazione delle strutture di scafo e non (della cui condizione ci dirà il perito), tutto il resto è stato via via negli anni adeguato, sostituito, riportato a nuovo, comunque sia attuale ed efficiente: e senza che passi il messaggio che quelle spese effettuate magari abbiano riportato il valore del mezzo al livello di uno nuovo, ma nemmeno che si tratti di barche da buttare (comunque, se in efficienza, sono barche che riuscendo ad esprimere una propria UTILITA' garantiscono una soglia minima di prezzo/valore sotto la quale non scenderanno di certo!).
Ma non mettiamo fuori altri concetti e nozioni economiche sennò non concludiamo più: i tre insiemi di "apprezzamento" saranno i seguenti, partendo da quello di più basso livello.
- barca dal Prezzo ATTUALE
il prezzo esposto risulta "attuale" nella misura in cui ben fotografa la reale intenzione del venditore di privarsene, cioè le sue più sincere motivazioni alla cessione: parlando di barche datate si tratta di quelle barche che correttamente rispondono all'assunto prima in parte anticipato, dunque sono quelle che non vogliono nè sono "vendute per nuove" pur possedendo caratteri ed elementi di costante rinnovamento, tali da permetterne l'uso corrente. (si perché le barche vanno anche usate.. navigandoci per esempio, non certo standoci in marina ad ospitare aperitivi al crepuscolo); non si tratta di barche Svendute, perché siamo sempre nel campo dei prezzi e delle offerte "ordinarie" ed il prezzo relativamente "basso", rispetto alla media, testimonia più che altro la buona fede dell'armatore, che animato da sinceri propositi (lascia con la nautica? ne prende una diversa? non importa..) non porta il "conto" di tutte le spese effettuate immaginandosi di rifarsi di esse sull'acquirente, ma semmai ne rende testimonianza con lo scopo di dimostrarle: a dimostrazione che vende una barca efficiente in ogni sua parte, a dispetto degli anni, ed il cui prezzo deriva solo dalle sue motivazioni alla vendita, non certo dalle spese sostenute per mantenerla allo stato di attuale "fruibilità" (e il tempo, e le energie..).
Barca tecnicamente "attualizzata" dunque, nella sua capacità di dire ancora la sua solcando i mari; offerta "attuale" perché possa riscontrare la meritata attenzione sul mercato, fermo restando comunque il maremagno dei velisti patinati dei giorni nostri, che ugualmente mal digerirà l'effetto "minestrina riscaldata" che un motore sostituito o una muta di vele appena imbarcate possono conferire alla proposta (ed anche a costo di andare a noleggio per il resto dei propri giorni!)
NB. l'aspetto più importante di questo "prezzo attuale" sapete qual'è? ..vi dico che è fondamentale, essendo questo livello di "apprezzamento" del bene -purtroppo- quello più prossimo al suo effettivo valore!!! ..e come dimostrare questa affermazione? banale: per l'Abc del Mercato, ed Adam Smith se ne abbia in gloria, vi assicuro che il valore di un bene è tanto più prossimo al suo effettivo prezzo di compravendita, e le transazioni per barche d'antan, che CI piaccia o no, si chiudono oggigiorno ahinoi solo ad un livello di apprezzamento mooooooolto basso, perché il mercato è in crisi ma specialmente lo è la domanda (i charteristi griffati di cui sopra) che non apprezza queste unità avanti negli anni come invece si meriterebbero, e le barche VERE (come le nostre), fatte prima di tutto per durare, non vengono neppure "capite" e ficcare la testa sotto la sabbia è inutile, sempre ammesso sempre che si voglia veramente vendere e non cercare il "fesso" di turno, altrimenti si ricade in un "intervallo di apprezzamento" differente! ..anzi uno di quelli seguenti cioè:
- barca al Prezzo DI MERCATO
che abbiamo detto "prezzo" e non "valore", attenzione.. dunque non stiamo dicendo che queste barche sono proposte al prezzo giusto (Iva Zanicchi docet), bensì ad un prezzo tale da "far mercato".
per spiegarlo cito il caso emblematico: in questo insieme parliamo prima di tutto e su tutte le altre, delle barche offerte dagli intermediari, dunque con un prezzo ragionevolmente trattabile, nei limiti, e comunque comprendente un certo limitato margine di manovra: è chiaro che il broker, se vuol vendere veramente e fruttare in proprio dell'operazione, proporrà l'imbarcazione ad un prezzo tale che la vendita possa concludersi favorevolmente e si auspica in tempi brevi, anzi non è raro il caso che sia lo stesso mediatore ad indicare un probabile margine di manovra sulla tale offerta, suggerendo una cifra da offrire con ragionevole probabilità di chiudere l'acquisto.
Siamo sulla "linea mediana" del nostro panorama, non c'è molto da aggiungere, se non che potrebbero starci dentro anche barche a prezzi fuori mercato (il broker non può più di tanto incidere su questo aspetto, al più dovrebbe rifiutare di pubblicizzare la tal proposta ma è raro e poco spiegabile come comportamento, a meno che si tratti di un operatore di altissimo rango e reputazione) e di conseguenza non sarebbe neppure lecito prendere a modello questi prezzi esposti come quelli più "corretti": potrebbero essere al massimo validi a livello statistico solo ed esclusivamente in ragione della loro posizione mediana su tutta la costellazione di eventi. E a noi solo questo importa sapere, Punto. (la speranza è semmai quella che un giorno queste offerte, possibilmente in un ambito di mercato allargato a tutto il bacino del Mediterraneo e che comprenda anche le coste straniere, vengano prese a debito conto dal "venditore della domenica", in quel fatidico istante in cui stampa mentalmente il talloncino col prezzo..)
- barca al Prezzo AFFETTIVO
serve spiegarlo? che mi devo dilungare anche su questa categoria? (.. visto che siamo in Italia, manco a dirlo che ci vanno a finire dentro tonnellate su tonnellate, ovviamente a peso d'oro, di Del Pardo e Comar anni '80.. e serve che vi spieghi il motivo?).
Inutile dire, e concludo, che l'insieme di queste barche non avrà intersezione con quello delle altre offerte a prezzo "attuale", non soltanto per questioni di richiesta economica in sè, ma specialmente per la vera motivazione alla vendita che le è sottesa: ma potrebbero cioè, anche improvvisamente, passare nell'altro insieme, nel momento in cui il venditore decidesse di confrontarsi in maniera più equa e diretta con il mercato, quindi con una chiara disponibilità al ridimensionamento delle proprie pretese di fronte, per esempio, a mutate esigenze personali e/o al contorno (caso limite: il sopraggiungere di una malattia).
Ma, vi prego.. ho già approfittato fin troppo della vostra pazienza e del tempo impiegato per leggermi fin qui.
.......al massimo vi consiglio d'acquistare l'ultimo numero di Bolina da tenerlo in bagno come compagnia nei momenti di autoconvincimento, o piuttosto, visto che la stagione volge al bello, fatevi anche un giretto nei nostri porticcioli, che passeggiare al mare mette salute, e se vedete un cartello "Vendesi", e l'omino che traffica in coperta......
e per chi è arrivato in fondo con la lettura, in premio un disco, che potrebbe essere l'inno di periti e valutatori.. (link)
E' da quasi un anno che metto annunci per la vendita della mia Barca.
RispondiEliminaSappiamo tutti che in questo momento il mercato è quasi fermo e, vendere una barca non è
cosi facile e, se non fossi costretto a vendere, sicuramente, avrei fatto volentieri a meno
di entrare in contatto con personaggi a dir poco irritanti.
Partendo dal presupposto che, ogni individuo è libero di vivere il mare nella maniera a lui
più consona, per quanto mi riguarda, mi è veramente difficile identificarmi e comprendere
questa nuova categoria di "pseudo aspiranti armatori" che farebbero meglio ad affittare un
ombrellone ed una sdraio su una bella spiaggia affollata o, per i più arditi, prenotare una
"avventurosa" crociera Costa invece di rompere le balle con telefonate o e-mail insensate.
Ma è mai possibile, mi chiedo, che la prima cosa che mi senta domandare sia "ma ha l'acqua
calda?" e "ha la doccia?" oppure "quant'è l'altezza interna?". Oppure storie infinite sul
perché la barca abbia il salpa ancore manuale piuttosto che quello elettrico o vedere faccie
schifate nel guardare due lame del tambuccio scrostate dal sole (a proposito, le ho
rifatte!!), che con una minima manualità e una spesa del tutto esigua si rifanno nuove in un
batter d'occhio o ancora sta ca77o di velocità a motore della barca che, quando gli dici che, in condizioni favorevoli fa al massimo 5,5 nodi, li vedi sgranare gli occhi e scuotere il
capo preoccupati. Mai una domanda sulle vele, sulla marinità della barca o cose del genere...semplicemente sconcertante!!! E poi, vogliono ste barche di 35 anni immacolate, per loro mettersi un pennello o un cacciavite in mano è impensabile. Mi chiedo dove sia finito il piacere e l'amore di prendersi cura di una "creatura", farla propria, vedere il tuo sudore mischiarsi alla vernice, sentirla docile al timone giocare con l'acqua e saperla felice creando quei legami che fanno di una barca qualcosa di vivo.
Adesso la gente vuole tutto, subito e pronto.
RispondiEliminaIo iniziai con un vecchio Vaurien in compensato, lo rimisi a nuovo...era il più bel veliero del mondo.....era la mia Barca!
E non mi si venga a dire che i prezzi di vendita dell'usato non corrispondono al valore
reale, non è questo perché , se uno fosse intenzionato, si fanno proposte, ci si mette
d'accordo si discute e si valuta. No cari amici, penso sinceramente che il problema sia
proprio un altro, credo che sia più un problema di cultura, di ignoranza e di una congenita mancanza di valori. Non si può pretendere di spendere 15000 euro e avere una barca nuova di pacca, non si può pretendere di prendere il mare e non avere la capacità di stringere un bullone o sapersi cambiare una girante, di pretendere di farsi la doccia calda e dormire come se si stesse in albergo.
E poi, per uno che vende, per quanto abbia bisogno di vendere, il sapere che chi ha acquistato continuerà a tenere in vita qualcosa che ormai farà sempre parte di te è una gran bella soddisfazione!
Si è vero, forse sono solo un sognatore ma alla fine molto concreto tanto è che, nonostante non sia una persona economicamente agiata, la mia passione per il mare e per la vela mi ha portato con il tempo e con tantissimi sacrifici ad avere oggi un bel ketch di 44 piedi cosa che, solo qualche anno fa mi sembrava impossibile. Però, nel tempo ho saputo accontentarmi e soprattutto a godere, di quello che mi era possibile avere, senza tante pretese, così con semplicità!
Mi scuso in anticipo con quanti, tra coloro che leggeranno, non sanno tenere un cacciavite in mano però, vi dico imparate, imparate a cavarvela da soli per quanto possibile in ogni situazione perché, a meno che non siate milionari e possiate permettervi di portarvi un motorista, un elettricista ed un nostromo come equipaggio, prima o poi, anche con una barca nuova di cantiere, l’imprevisto è sempre dietro la prossima onda ( grattateve!!!!!)…….e poi comunque non è difficile ed è una bella soddisfazione.
Invece, per gli “pseudo-armatori –navigatori-comandanti” nessuna scusante, fatevi un bell’esame di coscienza, chiedetevi cosa volete veramente da una Barca ma soprattutto dal Mare e dalla Natura .
Non conta quanto lontano andrete con la vostra barchetta , quante miglia farete o quante tempeste affronterete , quello che conta veramente è lo spirito con il quale vivrete anche solo le vostre piccole uscite giornaliere.
Buon vento
Caro Davide,
RispondiEliminagrazie per l'ottima analisi. Aggiungo giusto due mie brevissime considerazioni, basate piu' che altro sulla mia esperienza di ricerca di una barca da settembre dell'anno scorso ad oggi.
Anzitutto concordo sulle qualita' e durabilita' delle vecchie barche, mi e' capitato di veleggiare ad esempio su un oceanis 39 vecchio di 5 anni, e tutta la coperta (falchetta, tientibene, ecc...) sembrava avesse almeno 10-15 anni!
Sui prezzi affettivi e sulle condizioni perfette della barca poi c'e' una soggettivita' impressionante, anche senza necessariamente vederci malizia. Mi e' capitato di fare 600 km per andare a vedere una barca superaccessoriata in ottime condizioni che si e' dimostrata con la coperta cedevole e le manovre riportate in pozzetto con accrocchi costosi, talvolta improbabili e soprattutto senza alcuna valutazione del carico imposto sulla struttura stessa. Ed ovviamente il costo teneva in considerazione gli interventi migliorativi apportati!
A settembre dell'anno scorso stavo monitorando una serie di barche in Sardegna (per darvi una idea: caipirinha, dufour 27, aloa 27, first 31, anche qualche cbs ed un passatore...) e ad oggi vedo le stesse barche, per le quali ho anche talvolta fatto una proposta di acquisto (trattabile) ad un prezzo che ritenevo equo, in vendita ancora ed allo stesso identico prezzo. Nel frattempo la barca e' rimasta ferma, spesso non mantenuta, ha pagato il posto barca (1500-3000 euro/anno) e magari continuera' cosi' ancora un anno o due ...
Potrebbe sembrare il "senno di poi", ma se il proprietario avesse accettato di calare il prezzo di 3-4000 euro alla fine dei conti evitandosi 1-2 anni di attesa sterile avrebbe anche risparmiato ed il bene non si sarebbe nel contempo deprezzato ultriormente.
Ma le reazioni di fronte alle mie offerte spesso sono state: "per questo prezzo la regalo ad amici", oppure "ci sono troppo affezionato per darla a meno", o anche "non sono io che faccio il prezzo, ma il mercato", e infine "vorresti valutare la mia barca meno della piu' economica in vendita in Italia?".
Da un punto di vista psicologico ho visto che la massima flessibilita' nel trattare il prezzo era del 5-10% con rare soglie al 20% oltre il quale l'offerta veniva considerata quasi offensiva.
Senza, ripeto, togliere alcun valore alle barche vecchie, oggi il mercato e' un riflesso del mercato fiorente ma di nicchia di parecchi anni fa; purtroppo (o ofrse per fortuna) la realta' e' che la nautica comincia ad essere alla portata di tutte le tasche perche' oggi ci sono moltissime barche "vecchie" ed ottime, molte piu' degli attuali interessati e quindi il loro valore si riduce semplicemente perche' l'offerta e' sproporzionata rispetto alla richiesta.
Enrico, da Cagliari